【正確的銷售觀念】－正面思考

2014年3月15日

【正確的銷售觀念】圖/文:正面思考版主(原發文日期2014年3月15日)

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原發文日期2015年11月6日

粉絲問：

版主...您好...我正式去了解我自己公司的背景了，我有回去公司和上司商量我的工作，我有和他商量，這份工作沒有底薪，我很難維持生活，就像現在這樣，我駕車來公司，汽油車費都不便宜了。

所以我想去外面工作一份，而這份投資工作就變成Part-time...

他的立場上是完全不贊成，因為這樣做，我就會沒有太多時間在這份行業裡面，就找不到更多人進公司，也找不到人來儲蓄或者是買保險了。

事實上，我有聽從他的話，我有去找很多我認識的朋友我媽媽認識的朋友...這幾天來，我都有去聯繫他們，和他們分享我公司賣的保險還有儲蓄計劃。他們都是沒什麼興趣，因為聽到每個月都要錢，像是供屋這樣，他們就心煩了，因為他們本身已經買了，加上現在經濟不好，他們都不原意再買或者是儲蓄了。

我有和上司溝通過，上司總是說，你天天去，再去，再解釋，他們明白了就會向我買。

今天我再去的時候，那個Aunty提早放工了，把一切交待工人做，目的就是逃避我的糾纏。我不會覺得辛苦，只是我真的覺得這樣做，對方更辛苦，為了逃避我變成自己提早放工。

我不是不去找顧客，也不是害怕別人會罵我，只是在我溝通的時候，他們都已經買了，不然就是，他自己也無法確定是否每個人給得起這筆費用。我有向一個顧客解釋，他說他當然知道保險的重要性，但是錢才是最後因素，不定時的薪水，又怎能定時交出保費呢...??儲蓄??更加不用說，做到的都剛剛夠，連上司自己都會說，要找一些經濟能力比較強的人買...我哪裡有這些朋友...??

所以我經過三思，和家人商量，我決定出去做一個全職，把休息的時間拿來做這份儲蓄投資和賣保險。這樣我才有穩定的薪水，不然像這幾天來，我已經用了幾百塊，車的填油、請對方喝茶等等!!

版主，你能給些意見我嗎...? ?我知道我的上司會罵我，但是我真的目前交不出保單，因為我的顧客有限，加上他們經濟能力不佳，我就算再解釋，他們也會認定錢的問題拒絕購買。

我真的不懂該怎麼做...??請版主給我意見...謝謝版主...

版主回應:

在我於痞客邦開了部落格，文章點擊人氣開始攀升之後，因為登入心情部落格百大排行榜前幾名之列的次數頻繁，便引起了一些人的注意，時常都會收到一些廣告部落客邀請加我好友。

剛開始我都不接受，因為我知道他們的目的只是想在我的部落格貼放廣告，也有很多人直接在我的文章下方留言，要我去他們的部落格幫他們衝人氣，所以他們也並非真心想閱讀我的文章，這些留言都被我歸類為廣告而刪除。

後來，這些廣告邀約加好友及留言實在太多，我乾脆置之不理，因為煩不勝煩，也懶得再去理會。

再說到粉絲頁，也是遇上同樣的問題。

很多銷售人知道我的粉絲頁很活絡，便來加入我的粉絲頁。但是，他們加入的目地也非真心閱讀我的文章，只是想在我的留言下方投放廣告。

通常，這種留言我都會直接刪除，馬上禁止他們進入。

其中有一個人讓我感到很有趣，她一直利用不同的ID上來留言，即使之前的ID被我封鎖，也還是樂此不疲，繼續跟我玩起官兵捉強盜的遊戲，到處亂張貼廣告留言，每次的留言都是使用同樣的照片與廣告詞，要人們點擊她的ID進入看她銷售的產品。

當然，她每次貼放的文章也都會被我馬上刪除，以及禁止進入。

有一次，我實在無法再忍受她的騷擾，便直接在她的留言下方問她：「我很好奇，你這樣到處亂貼廣告，到底有多少點擊率與成交率呢？」

過沒多久，等我想回頭去看她的回應時，她卻把那則留言刪除了。

當時，我反其道而行，直接點擊她的ID，將她每次使用的那張照片轉貼到我的粉絲頁塗鴉牆上，還在我的塗鴉牆上留下了這樣的一段話：「這個人，每次都用不同的ID，同樣的照片，到我的粉絲頁來，到處張貼廣告留言。現在，我來幫她推廣，我很好奇，到底會有多少人去點擊她的廣告？」

當我這樣做之後，在很短的時間內，她把那張照片刪除了。從此之後，我再也沒有看到她的廣告出現在我的粉絲頁留言列裡。但是，偶爾還是會在其他的粉絲頁上看到她又在到處張貼廣告。

我相信，這樣的銷售人比比皆是。

我在思考著：「同樣是做銷售，為什麼有些人會成功，有些人不成功，甚至完全無法成功？這中間的差別究竟是什麼？」

很多做銷售的業務員或直銷人員，在剛開始做業務的時候，總是找自己周遭的親友推銷產品，不厭其煩地對著親友們賣東西。剛開始，或許會有一些親友因為人情而購買，但是那只是捧場，並非是真的需要使用，有些人甚至連用也沒用，便將那些因人情而買下的東西再轉送給他人。

只是，這些做業務或直銷的人，卻將親友們當作是提款機，直對著沒興趣購買的族群推銷一份根本對他們無用的東西，久了，周圍的人便開始感到反感，也逐漸開始躲著對方，避不見面，深怕對方再將產品推到自己面前，用半逼迫的方式要自己購買這些產品。

到最後，做人情的，認為是一種負擔，甚至深惡痛絕。做銷售的，開始遇上挫折，也感受到瓶頸，前途茫茫，認為業務這條路真難走，疑問著：「是否是因為自己不適合？」

看到版主所列以上的情況，會不會覺得似曾相識，在自己的生活中也曾遇到過？

我並不懂如何做好銷售，但是我知道一個道理：「找錯人，賣錯東西，那成交率就是零。只有找對族群，用對方法的銷售才能成功將產品賣出去。」

做好銷售，必須找對人，就如同你找個男人買化妝品，男人又不化妝，他怎麼會跟你買化妝品，你的化妝品是要找個喜歡化妝又對你的產品感興趣的女人去做銷售，對方才會提起興趣。而在她提起興趣後，又該如何讓她購買你的化妝品，那就是你必須去動腦的事了。

只是，偏偏很多做業務與銷售的人卻看不清這一點，還是用著土方法對著自己周圍的人推銷，也難怪親友們會跟他們玩起捉迷藏的遊戲，避不見面，造成兩方困擾，進而影響了感情。

這位粉絲遇上的，就是這類的問題，只是他卻沒有去思考：「問題究竟出在哪？該如何去尋找真正需要購買保險的族群？又如何說服這些族群提起興趣購買自己所銷售的保單？」

人們購買物品，是因為需要，若是一直找一個不需要那樣產品的人推銷一樣他根本就用不到、沒興趣，甚至已經擁有的東西，他如何會提起購買慾去向你購買呢？

所以，問題出在：

對象不對—不想買，或沒有需要。

方法不對—讓顧客對產品提不起興趣。

思維不對—只想賣產品、成交，卻沒有想到顧客的需要。

其實，我要說的是，要成功的賣出一樣物品，是要對方認知，你所賣出的這樣產品是他所需要又一定要擁有的必須品，才能讓對方心甘情願的去購買。至於該如何說服對方購買的方法，就得由你自己去動腦思考了。

版主的建議是，到坊間書局去購買幾本銷量最好的「關於銷售」書籍，用心去閱讀與研究真正有效的銷售技巧，找對族群銷售，勤加熟練這些技巧。要針對顧客的需要去幫他們解決問題與解惑，用誠懇的心去與他們交談，讓他們感受你的誠意，而非只是在心裡想著：「快買！成交！」之類的想法。

試想，如果你是一個想買東西的人，會希望你的銷售員如何因你的需求為你服務？

將心比心，就能拿到訣竅；勤加練習，才能熟能生巧。而最重要的，是要帶著一顆誠懇的心去與顧客做交流。

找對族群的銷售，對方不但不會對你感到厭惡，反而會感激你為他們解決了問題，那才是真正的銷售方法與目地。

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